Brainmed.pl – blog psychologiczny

Manipulacja, czyli jak wyprowadzić człowieka w pole

manipulacja

Egoista, chłodny mistrz manipulacji nieliczący się z uczuciami innych i instrumentalnie ich traktujący, który po trupach dąży do celu. Brzmi znajomo? Chyba każdy z nas ma w swoim w bliższym lub dalszym otoczeniu taką osobę lub przynajmniej o takiej słyszał. Jej osobowość określa się mianem machiavellistycznej. Nazwa wzięła się od włoskiego filozofa Machiavelliego. W swoim najbardziej znanym dziele p.t. „Książę”, które jest traktatem o sprawowaniu władzy, zawarł maksymę stojącą u podstaw machiavellizmu i manipulacji- cel uświęca środki.

Manipulacja obejmuje wszelkie ukryte sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które mają na celu skłonienie tych osób do realizacji zamierzeń manipulatora. Ludzie będący pod wpływem manipulacji mają wrażenie, że to oni są sprawcami zdarzeń i mają na nie wpływ, podczas gdy w rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie. Zachowują się w sposób, jaki sobie wymyślił manipulator. Handel, reklama, negocjacje, zwykłe interakcje społeczne- wszędzie tu można zauważyć ślady manipulacji. Jakie tricki wykorzystuje się w celu manipulowania innymi? Gdzie i w co uderzyć, żeby osiągnąć zamierzony cel? Wiedza o tym pozwoli nam zwracać większą uwagę na szczegóły i pozwoli na obronę przed manipulacją. Technik manipulacji jest wiele, ale skupimy się tutaj na kilku najczęściej stosowanych.

Reguła wzajemności, można powiedzieć złota reguła manipulatorów, stwierdza, że powinniśmy odwdzięczyć się osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro. U jej podstawy leży poczucie zobowiązania. Ktoś mi coś daje, to i ja temu komuś coś powinienem dać. Dostaję prezent- obdarowuję prezentem, dostaję darmową próbkę- kupuję produkt. Z regułą wzajemności wiąże się znana technika manipulacyjna- odmowa wycofanie, czyli technika drzwiami w twarz. Jeśli ktoś chce by spełniła się jego prośba poprzedza ją inną prośbą- wygórowaną, która z pewnością zostanie odrzucona. Potem jednak przechodzi do prośby mniejszej, na której od samego początku mu zależało. U osoby proszonej wytwarza się poczucie, że ktoś poszedł jej na rękę, a takie ustępstwo zachęca do wzajemności. Do manipulacji wykorzystywane są także zaangażowanie i konsekwencja człowieka. Na czym to polega? Po dokonaniu jakiegoś wyboru i złożeniu deklaracji (pisemne deklaracje mają większą siłę niż słowne) uruchamia się wewnętrzny nacisk na zachowanie konsekwentne. Zaangażowanie i konsekwencja są podstawą techniki stopy w drzwiach mówiącej, że jeśli chcesz, żeby twoja prośba została spełniona zacznij od drobnej, na którą druga strona na pewno się zgodzi. Jej zaangażowanie będzie rosło i w związku z tym będzie można uzyskać spełnienie prośby większej, tej właściwej. Przy sprzedaży samochodów stosowana natomiast jest inna technika oparta na zaangażowaniu. Jest to technika niskiej piłki. Sprzedawcy przedstawiają niską, korzystną ofertę za samochód. Następnie, gdy klient zgodzi się już na kupno pojawiają się ukryte koszty, których w pierwotnej ofercie nie było np. koszty poduszek powietrznych. Może także pojawić się znikająca przynęta, czyli samochód będzie pozbawiony elementu, która pierwotnie był w ofercie. Sposób, w jaki spostrzegamy innych ludzi też może zostać wykorzystany w manipulacji. Weźmy pod uwagę lubienie i sympatię. Czyż nie jest prawdą, że przystojnemu barmanowi, który lubi tę samą muzykę co my i który obdaruje nas paroma komplementami, my kobiety damy większy napiwek? W reklamach telewizyjnych często pojawiają się „lekarze” w kitlach i w okularach. Przypadek? Absolutnie nie. To po prostu wykorzystanie atrybutów kojarzących się z autorytetami, a każdy z nas ma skłonności do ulegania prawomocnym autorytetom. Autorzy komunikatów reklamowych „promocja ważna do jutra”, „zostały ostatnie miejsca”, „ograniczona liczba egzemplarzy” zdają sobie doskonale sprawę z tego, że reguła niedostępności i iluzja ograniczoności mają wielką siłę. Wzbudzanie poczucia winy, lęk przed utratą to kolejne techniki manipulacji. Jest ich jeszcze wiele. Do manipulacji celem zwiększenia sprzedaży określonych produktów używało się także tak zwanych technik podprogowych, czyli przekazów które są eksponowane tak krótko, że nie można ich świadomie zarejestrować. Jak widać więc spectrum możliwości manipulacji jest bardzo szerokie. Trudno ochronić się przed wszystkimi mniej lub bardziej perfidnymi technikami, ale ich znajomość, a także znajomość siebie i własnych reakcji, jest pierwszym i podstawowym krokiem do obrony przed wykorzystaniem.

1 komentarzDodaj komentarz

Odpowiedz na „KrzyśAnuluj pisanie odpowiedzi

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *